2021/06/12 12:12:07　配信

▼△▼△▼△▼△　2021.  6.12 Sat. ━━━━

リトマス流ビジネスを楽しく加速する方法
＜第112回＞

「リトマス流売り上げアップの5原則（4）顧客単価を上げるには」

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こんにちは！
リトマスの東　希美子です。

このメルマガでは、
私自身が起業し続けてきた経験と
多くの起業家の方々との出会いで
学んだことをベースに

「暮らすまちで愛され」

「ちゃんと稼げる」

事業をたちあげ、
続けていくためのヒントを
お伝えしていきたいと思います。

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◆　バックナンバーページ　◆
こちらから1～111 回を読んでいただけます。
（https://ritomas.com/mm_backnumbers）

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110回、111回のメルマガでは、
売り上げの公式
「売り上げ＝顧客数×顧客単価」の
「顧客数」を増やすヒントを
お伝えしました。

今回は「顧客単価」について
考えてみましょう。

「顧客単価」とは、
一人（または一社）のお客さまが
1回に払っていただくお金のこと。

このお金が大きくなれば、
売り上げも大きくなることに
なりますね。

前回までにお話しした
新規顧客やリピーターを増やす
努力ばかりしていても、
顧客単価が低いまま、
または下がってしまうようでは、
売り上げの大幅アップのスピードが
遅くなってしまうことになります。

では、今回も
「なぜ顧客単価が上がらないのか」
という問いに答える形で
考えてみましょう。

1．価格が安い

2．1回に買う数が少ない

3．1回に買う種類が少ない

事業によって
他にもありそうですが、
ざっくりとこの3つに
原因があると考えられます。

では、3つの
「顧客単価が上がらない要因」
について
対策を考えてみましょう。

顧客単価はさらに
「価格×1回に買う数」に
分解できますので、
上記の要因は、
それぞれ関係しあっていることが
わかります。

1．価格が安い　について。

価格が安ければ
当然売り上げ額は低くなります。

この要因だけに注目すると、
価格を上げるしかない、
ということになりますね。

一度決めた商品の価格を
上げるのは、とても難しいです。

せっかく買ってくれているお客さまが
離れる危険もあるためです。

価格を上げる「理由」を
しっかりと伝えて、
お客さまが納得して
高くなっても買いたいと
思っていただくことが必要ですね。

・今までの商品より
グレードアップしている、
・他に無いオリジナルの価値がついて
特別感が増した、
・セミオーダーで
自分の好みを聞いてもらえる、
などの工夫を考えてみましょう。

2．1回に買う数が少ない
について。

お客さまが
1回に買う数を増やす方法は、
いくつか考えられると思います。

例えば、
「まとめ買い」してもらえるような工夫。

多く買うとお得に感じるように
おまけや割引をつける、
いくら以上なら送料無料になる、
などはよく見かける方法ですね。

ただ、やりすぎると
買いに来てくださる頻度が
下がるかもしれないので、
ご注意を。

3，1回に買う種類が少ない
について

上記の1と2は
「一つの商品について」
考えています。

同じ商品だけを
たくさん買ってもらうのは
限界がありそうです。

そこで、
一度に買ってもらう商品の
商品を増やす方法は
どうでしょうか。

例えば、
お菓子屋さんでしたら、
・違う味のバリエーションを数種類出す、
・お菓子に合う紅茶を用意する、
・お菓子が映える食器を提案する、
・ギフトにできそうな詰め合わせ商品を
用意する、

などなど。

思わず買いたくなるような
商品の組み合わせは
いろいろ考えられそうですね。

実際に事業をされていると、
顧客単価が上がらない理由がわからない場合も
あるかもしれません。

その場合は、
次の2点をオススメします。

まず、
ひとりひとりの顧客が
買ってくださる前後の行動を
よく観察すること、

そして、
顧客単価を記録して
定期的に分析してみること。

要は、
どんなお客さまが来てくださって、
どんな商品・サービスを
買ってくださっているのかを
観察・記録することで、

お客さまがあなたの事業に
抱いているイメージも知ることができ、
課題が明確になってくるのです。

いかがでしたか？

このあたりの分析と対策が
できるようになると、
経営者としてかなりベテランに
なっていると言えそうです。

ぜひ、
チャレンジしてみてくださいね。

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◆　　編集後記　　◆

5月にひとり暮らしを始めた娘が
1ヶ月ぶりに帰宅しました。

夏物の洋服などを
取りに来たのです。

このご時世なので外食せず、
毎日自炊しているとのこと。

狭い部屋を使いやすく工夫したり、
なかなか頑張っているようです。

自分の力で暮らし始めた娘が
まぶしく見えました。

娘が帰った後、
私たちの子育ては完全に終了だね、
と夫と話しました。

娘の部屋は
いつ帰ってきてもいいように
そのままにしていましたが、

荷物も減ってきたので、
私のトレーニングルームに
しようと目論んでいます。

ダイエットを加速して、
体力をつけて、
自分の時間を楽しみたいです。

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リトマス代表
東　希美子

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発行者：リトマス　東　希美子

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